Por Alexandre Costa*
A grande maioria dos empresários da área de serviços automotivos busca nas vendas o verdadeiro indicativo para o sucesso do seu negócio. Seguindo a premissa de quanto maior as vendas, melhor, eles focam todos seus esforços em aumentar os seus números no fim do mês. Ocorre que quando pensamos apenas em vendas, estamos considerando uma parte do processo, que é a transferência de propriedade de uma peça da oficina para um cliente, deixando de lado todo o restante. Isso cria uma cortina de fumaça sobre nossa capacidade de avaliação de nosso negócio.
Observe que quando priorizamos apenas a Venda estamos concentrando todo nosso foco na compra, que passa a ser balizada pelo menor preço, para que enfim se consiga a melhor margem de lucro na revenda. Não há nada de errado nisso, mas é uma visão estritamente financeira e não reflete a realidade de uma oficina mecânica. Entenda que dentro dessa estratégia de compra e venda, todos os fatores produtivos relativos a aquela prestação de serviços são desconsiderados, e, portanto, não estamos analisando o negócio em sua totalidade.
Não estou dizendo aqui que não é importante garantir uma boa margem de vendas. Muito pelo contrário, afinal sempre em meus trabalhos de consultoria busco otimizar isso junto aos meus clientes. O que quero dizer é que para gerenciar um negócio como o de uma oficina devemos considerar todos os fatores disponíveis, e isso inclui a produtividade.
Entenda que quando temos uma visão focada na Produtividade, fatores como o tempo ganham relevância. Dessa forma, todo e qualquer esforço ou investimento realizado pela empresa tem como objetivo principal ser capaz de realizar uma atividade, da forma correta, no menor tempo possível. E quanto mais trabalho você consegue realizar em menos tempo, mais produtiva a empresa se torna. E é daí que vem o ganho!
É importante compreender que em uma oficina mecânica o ganho é obtido pela maior capacidade de atendimento. Ou seja, quanto mais produtiva minha empresa, maior quantidade de serviços são executados dentro do mês, e como consequência, maiores serão as minhas vendas! Esse é o conceito!
Ao focar na Produtividade, e não na Venda em si, o empresário passa a perceber todos os nuances relacionados a prestação de serviços que é a real natureza de seu negócio. A partir do momento que você entende isso, sua visão a respeito da sua empresa muda e os resultados mudam também! Até a próxima coluna!
*ALEXANDRE COSTA
Consultor sênior especializado em inovação para o setor automotiva, com 25 anos de experiência. Palestrante convidado a participar dos principais eventos do setor em todo o País. Diretor da ALPHA Consultoria, empresa de consultoria dedicada ao setor automotivo.
