O gestor deve pensar em como expandir para crescer. O que não significa aumentar o espaço ou abrir uma filial.
A visão de expansão e crescimento em uma oficina mecânica no contexto de estratégia deve ser analisada sob duas dimensões: serviço focalizado ou serviço agrupado.
À medida que nossos pontos de localização em bairros e vilas ficam sem fronteiras, não podemos nos restringir exclusivamente em atender apenas o mercado local, doméstico, sem investir em ampliação da carteira de clientes.
O que são serviços focalizados
Serviços focalizados são aqueles que possuem inicialmente um único ponto focalizado em prestar o melhor serviço possível e singular. Porém, na medida que cria uma imagem de sucesso, forte e confiável, naturalmente também ocorre o aumento da demanda e da capacidade de atendimento, exigindo ampliações e contratações de colaboradores.
O sucesso também atrai concorrência
Poderia ser tudo facilmente administrado não fosse por uma situação que também é típica: o sucesso de um atrai a atenção e os olhares de outros. Daí logo chega a concorrência e é criada a necessidade de se trabalhar para construir a preferência entre participantes do mesmo mercado competitivo.
O papel do gestor na expansão da oficina
Não é incomum encontrar em uma oficina, que normalmente atende o padrão de focalização de serviços, gestores com visão empreendedora. Mas, às vezes, limitados de executá-la por falta de planejamento ou recursos financeiros, materiais ou de mão de obra.
Normalmente o gestor está fisicamente presente com seu tempo e foco em gerenciar recursos, vender serviços, treinar e supervisionar pessoal e assegurar a integridade do negócio e do serviço que oferece, o que exige capacitação e habilidade.
Planejamento é essencial para crescer
Pensar em ampliar e expandir é uma estratégia que sempre deve ser pensada e avaliada, na medida que a necessidade seja evidenciada pela constatação de que a capacidade de oferta está menor do que a demanda, fruto da divisão de mercado pela chegada da concorrência.
Reconhecer forças e vantagens competitivas da concorrência é um ponto inicial para a avaliação das oportunidades.
Concorrência vai além das oficinas
Em uma grande loja de departamentos um fabricante de geladeiras deve entender que um fabricante de cobertores é, sim, seu concorrente: disputam a mesma verba disponível para gastar do comprador. Assim como restaurantes devem entender que a pequena barraca de pastéis na feira concorre com o mesmo princípio do cliente em resolver sua necessidade de saciar a fome.
Expandir não significa abrir uma filial
Por isso, cabe ao gestor pensar em como expandir para crescer. O que não significa necessariamente aumentar o espaço no ponto de localização ou abrir uma filial. Mas expandir o negócio com o oferecimento de mais serviços aos mesmos clientes e ampliar o número de clientes para outros espaços além do seu raio normal de atendimento.
Um exemplo de expansão na prática
Para permitir uma visão mais direta sobre o contexto do que acima foi citado, tome como exemplo a ação de um lava-jato localizado em uma região com muitos prédios residenciais. Após uma avaliação prévia, constatou que permanecia estacionado durante o dia um número expressivo de veículos, utilizados apenas uma ou duas horas por dia.
Fez uma ação promocional e ofereceu um programa de retirada e entrega do veículo, com agendamento de dia e hora. Foi mais além: criou um crédito de pagamento a cada quatro lavagens. Em apenas três meses aumentou em 35% suas vendas em um mercado altamente competitivo.
Fonte: Administração de Serviços: Operações, Estratégias e Tecnologia da Informação. Fitzsimmons, James A e Fitzsimmons, Mona J – 2ª edição – Editora Bookman
Economista, pós-graduado em Marketing e professor universitário.
Há 30 anos atua no mercado de reposição de autopeças.
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