Olá Pessoal, nesta nova série de dicas quero provocar em você leitor uma ação clara em busca de crescimento da oficina, quando conseguimos enxergar o que nos impede de crescer, estamos livres para planejar mudanças para o curto, médio e longo prazo, de acordo com o momento de sua empresa, mas é muito importante ter clareza que o primeiro passo é ter o conhecimento e o segundo é o comprometimento com a mudança, e isso só depende de você.
Agora vamos sair um pouco do aspecto técnico e falar do setor comercial, e quero que você foque sua atenção em duas funções extremamente estratégicas: compras e vendas. Muitos donos de oficina no mercado de reparação enxergam as funções de apoio (Financeiro, compras e vendas), de uma forma equivocada, muitos até dizem que são funções que não produzem, como consequência desta visão acabam não estruturando os setores de forma adequada, também é muito comum sobrecarregar um funcionário para executar as duas funções, criando assim um gargalo que muitas vezes é administrado com escolhas práticas e urgentes. Para ficar mais claro, se você tem apenas um colaborador para executar os processos de compras e vendas, de acordo com as minhas experiências vividas nas consultorias, acredite sua empresa não está sendo tão eficiente como você imagina, nas compras e nas vendas. Isso não tem relação com a pessoa que está na função, mas sim com o excesso de atividades estratégicas nas duas funções, que por várias vezes não poderão ser cumpridas devido à rotina corrida, sendo simplificada uma decisão ao fator urgência ou facilidade.
Para sua oficina crescer, tenha em mente que é preciso estruturar o setor, dividindo as atividades do vendedor e do comprador, tornando-os especialistas em cada funções e destinando tempo devido para buscar os melhores indicadores. Por exemplo, hoje a função do vendedor vai além de um simples atendimento e apresentação de orçamento, é preciso que faça a gestão de clientes e isso na prática é bem amplo: conhecer o cliente, perfil de manutenção, conhecer o perfil comportamental para poder atender de forma eficiente, desenvolver novos clientes, ampliar as vendas de serviços de acordo com a característica de uso do veículo do cliente, saber quais são os clientes mais estratégicos (Curva ABC) e o potencial de vendas, auxiliar no marketing da empresa, saber negociar orçamentos de forma eficiente buscando os objetivos da empresa equilibrando com a necessidade do cliente.
Quando seu vendedor está fazendo uma cotação, formalizando um orçamento ou fazendo o pedido de compra, não terá muito tempo no dia para as atividades que citei anteriormente da função de vendas, e pior ninguém fará. Então, respeite o momento da sua empresa, se precisar antes fortaleça seu caixa, aumente o faturamento para os custos serem absorvidos, mas tenha uma pessoa para cada função, tenha clareza o que cada função deve entregar em termos de atividades e indicadores, e saiba ensinar, dar suporte e cobrar os resultados, você não irá se arrepender.
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