Faturamento não é resultado: sua oficina realmente cresce?

O empresário da reparação de automóveis precisa deixar de perguntar “o quanto vendemos?

É comum ouvir o empresário da reparação automotiva dizer: “Este ano estamos faturando mais com nossas estratégias de venda!”. Mas será que faturar mais significa, necessariamente, ganhar mais?

Essa é uma das principais armadilhas da gestão de uma oficina: confundir crescimento de faturamento e ou “bater meta de venda”, com crescimento de resultado (lucro).

Uma oficina pode aumentar suas vendas, atender mais veículos e até trabalhar com a agenda cheia e, ainda assim, terminar o mês com pouco dinheiro no caixa. Isso acontece quando o crescimento das receitas vem acompanhado de custos, despesas, descontos, retrabalhos e horas improdutivas que não são devidamente controlados.

Por isso, antes de comemorar o aumento do faturamento, é importante responder a uma pergunta mais estratégica:

Quanto desse faturamento realmente está se transformando em resultado?

O faturamento é apenas o começo:

Imagine duas oficinas que faturam R$ 150 mil por mês. À primeira vista, parecem ter o mesmo desempenho. Porém, uma delas possui uma margem saudável, boa produtividade e controle das despesas. A outra concede muitos descontos, compra mal, possui horas técnicas ociosas e não conhece exatamente sua margem por serviço.

O faturamento é igual. O resultado, não!

Por isso, uma gestão eficiente precisa acompanhar alguns indicadores além das vendas:

• Lucro Bruto: quanto efetivamente sobra das vendas após os custos variáveis;
• Produtividade: quanto da capacidade técnica disponível é transformada em venda;
• Ticket médio: quanto cada ordem de serviço representa em vendas;
• Lucro Operacional: quanto o negócio realmente gera depois de todos os custos e despesas;
• Caixa: se o dinheiro que entra é suficiente para sustentar a operação.

Crescer é melhorar o resultado

Crescimento saudável não significa simplesmente vender mais. Significa vender melhor, produzir melhor e transformar uma parcela maior das vendas em lucro.

Uma oficina que aumenta o faturamento de R$ 100 mil para R$ 120 mil, mas vê seus custos e despesas crescerem ainda mais, ela trabalha mais para ganhar menos.

Por outro lado, uma oficina que mantém seu faturamento e consegue melhorar preço, mix de serviços, produtividade, margem e controle de despesas pode apresentar um resultado muito superior.

É por isso que o empresário precisa sair da pergunta “Quanto vendemos?” e começar a perguntar:

“Quanto geramos de resultado com aquilo que vendemos?”

Esse olhar muda completamente a forma de gerir a venda.

Antes de planejar o novo ano, conheça o resultado do atual.

Este é um excelente momento para fazer essa análise. Antes de estabelecer metas de faturamento para o próximo ano, olhe para os números deste ano e identifique o que realmente funcionou.

O objetivo não deve ser simplesmente colocar uma meta maior no papel.

O objetivo deve ser construir uma oficina mais lucrativa, produtiva e previsível.

Porque, no final das contas, faturamento movimenta a oficina. Resultado é o que sustenta o negócio.

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Até a próxima!