Desvende o Segredo para Impulsionar o Faturamento da Oficina: Foco na Orientação ao Cliente e Oportunidades de Manutenção
Olá Pessoal! Na edição anterior, exploramos a vital importância do marketing para sua oficina, com estratégias simples e de custo zero para impulsionar seus resultados imediatos. Agora, nesta nova edição, nosso foco é desvendar de forma clara e objetiva a estratégia principal que realmente vai garantir o aumento do faturamento da sua oficina de maneira sustentável e eficaz.
Recentemente, tenho observado o surgimento de vários métodos novos prometendo aumento o faturamento da sua oficina de maneira explosiva, algo fora do comum, que cria um gatilho de curiosidade sobre a tal “fórmula mágica”. Alguns clientes de treinamentos e consultorias pediram minha opinião sobre este assunto e vou compartilhar com vocês. Inicialmente, quero deixar claro que não estou criticando os métodos e as pessoas que os estão promovendo; acredito que tudo o que possa melhorar o setor de reparação é bem-vindo e é digno de aplausos. Minha opinião sobre este assunto servirá apenas para promover uma reflexão do público que pretende comprar, para que faça uma compra mais assertiva. Se você observar a essência de todos os métodos, ela é a mesma premissa universal: oferecer mais.
Quando falamos em vendas, o seu faturamento potencial está diretamente relacionado ao valor de orçamentos que foram apresentados. Se você apresenta em média R$ 200.000,00 de orçamento durante o mês, seu teto está estabelecido neste valor, e de acordo com a taxa de aprovação da sua empresa, você já sabe quanto poderá faturar no mês. Então, para aumentar o faturamento, é preciso aumentar o nível de oportunidade, ou seja, fazer orçamentos mais completos. Comece observando o que cada veículo que está no seu pátio hoje tem de oportunidade de manutenção, monte o orçamento e apresente para os clientes. O jogo não é sobre vender e sim sobre orientar. Na manutenção, não é necessário fazer malabarismo para convencer o cliente a comprar, mas sim transferir a responsabilidade sobre a manutenção do veículo para ele. Como faz isso? Através de uma boa orientação.
Todo veículo que entra na sua oficina tem duas potenciais manutenções: a primeira é a que o cliente percebe, que foi o motivo de ele ir até a sua oficina; e a segunda é a que o cliente nem sabe que existe, ou não percebe, pois não tem conhecimento técnico e conceitos de manutenção. Então, quando me perguntam qual é o melhor método para vender mais, a resposta é simples: seja ético, honesto, tenha roteiro de avaliação de veículo (checklist), se comprometa em orientar bem o cliente, saiba acolher o cliente sem se envolver no problema dele (exemplo: falta de dinheiro para fazer a manutenção), tenha flexibilidade no crediário se possível, mas não monte um orçamento pensando apenas na facilidade de vender. Fale a verdade ao cliente e quando o cliente não tiver recurso, faça um planejamento da manutenção em partes, mas não deixe de orientar sobre a real necessidade de manutenção presente no veículo.
Sobre os treinamentos que hoje estão no mercado, todos irão agregar algo para sua empresa. Como sugestão na hora de escolher, observe o histórico profissional do instrutor e, claro, se comprometa em aplicar na prática o conteúdo que será apresentado, pois a responsabilidade de fazer sua empresa crescer é sempre sua.
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