Como a Qualificação da Equipe Técnica Impulsiona as Vendas em Oficinas
As vendas em oficinas dependem de estratégias bem estruturadas e de uma equipe técnica alinhada às necessidades do negócio. Na edição anterior, falamos sobre como a orientação pode ser uma ferramenta poderosa para alavancar o faturamento. Hoje, o foco está no papel indispensável da equipe técnica nesse processo desafiador.
Nos treinamentos voltados para vendas em oficinas, afirmo que o técnico reparador exerce o papel do melhor vendedor. Isso porque, por mais talentosa que seja a equipe de vendas, não há como sustentar resultados consistentes quando a equipe técnica negligencia a verificação de necessidades de manutenção nos veículos. Em cada diagnóstico e análise técnica, reside o “volume potencial de vendas” que o setor comercial precisará converter.
A equipe de vendas tem, é claro, um papel fundamental nesse processo, assumindo as estratégias de negociação, gestão de clientes e oferecendo uma abordagem diferenciada. Contudo, para que isso funcione de maneira eficiente, os técnicos precisam ser o pilar inicial, identificando demandas e padronizando os diagnósticos. Um exemplo claro disso é a discrepância que pode surgir em orçamentos formulados por diferentes mecânicos para a mesma demanda.
“Faça um teste prático: escolha um veículo e peça para quatro mecânicos avaliarem os sistemas de suspensão, direção e freios individualmente. Compare os orçamentos gerados. Ao identificar variações, é possível compreender a importância urgente de capacitar e alinhar toda a equipe técnica.”
Padronizar conceitos e garantir diagnósticos consistentes, especialmente em manutenções de baixa e média complexidade, deve ser prioridade. Afinal, essas demandas representam entre 70% a 80% das vendas em oficinas. Promover treinamento técnico contínuo para a equipe será, portanto, o primeiro passo para desbloquear novas oportunidades de faturamento.
Invista em cronogramas de capacitação interna, com pelo menos um treinamento por mês, priorizando o alinhamento técnico. A padronização capacitará sua oficina para oferecer diagnósticos assertivos, aumentar a confiança do cliente e, consequentemente, traduzir oportunidades de manutenção em resultados financeiros palpáveis.
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