Vendas em oficinas: Processos internos aumentam faturamento

Olá pessoal, na edição passada falamos sobre o papel da equipe técnica nas vendas de uma oficina, e nesta edição vamos falar sobre a importância da gestão de processos para aumentar faturamento.

Quanto mais você oferecer, maior o potencial de vendas, esse é um conceito básico que todo vendedor deve entender e aplicar. Já falamos sobre o papel da equipe técnica no levantamento da demanda de manutenção presente no veículo, e focamos na necessidade de capacitação técnica, nesta edição vamos falar sobre o procedimento de análise.

Quando falamos em venda de manutenção e reparo, em mais de 90% dos casos você não cria a necessidade, você apenas identifica, a existência dela não depende do reparador, pois é resultado do uso do veículo, o mecânico apenas irá identificá-las. Em casos de venda de acessórios, aí é sim possível criar uma necessidade na mente do cliente. Para determinados segmentos no mercado, teorias de vendas sugerem que o criar a necessidade no cliente está diretamente ligado ao poder de convencê-lo a comprar, criar na mente dele a necessidade, usando assim estratégias de persuasão, conceitos de neurociência e gatilhos mentais, por exemplo. Porém existe uma grande diferença quando comparado ao setor de reparo e manutenção, em outros segmentos se você não conseguiu criar a necessidade na mente do cliente, na vida dele nada irá mudar, porém no caso da manutenção, mesmo que você não convença o cliente, a necessidade continua existindo. Por isso, sempre oriento meus clientes nas consultorias e treinamentos, sobre a necessidade de repassar a responsabilidade sobre a manutenção do veículo para o cliente.

Quando o cliente chega na oficina, apontando a necessidade de manutenção, ele está falando do que ele percebe, mas existem duas manutenções a percebida pelo cliente, e a presente no veículo nos demais sistemas, que só será identificada após análise e aplicação de conceitos de manutenção preventiva/corretivas nos demais sistemas, lhe pergunto: se o cliente não percebe ela não existe? Esse é o jogo da orientação, tenha como principal foco orientar o cliente para que ele tome sempre as melhores decisões na hora de fazer a manutenção do veículo, mas não negligencie verificar a real necessidade presente no veículo.