As máquinas podem tirar o pedido, mas só o ser humano é capaz de encantar e fidelizar.
Atualmente é comum nas redes sociais um bombardeio de “mágicas” e técnicas infalíveis de vendas, cursos que vão dobrar seus resultados.
Como profissional com mais de 20 anos de experiência em grandes multinacionais do setor automotivo, atualmente atuando com treinamentos de vendas, sou claro: Não acredito em padrões engessados. No mundo real cada venda é um caso único, que exige análise fria e estratégia individual. A venda real não é “empurro”, é uma total consultoria. Acima de tudo, um negócio só é bom quando é excelente para ambos os lados, gerando valor e recorrência.
O varejo de autopeças europeu, e qualquer outro setor, vem a passos largos dando aulas sobre o assunto. O consumidor do velho continente, extremamente exigente mudou a regra do jogo. Focados em alta qualidade e sustentabilidade não aceita mais vendas empurradas ou tiradores de pedido. Na europa o vendedor vem se transformou em um consultor técnico de negócios, se quiser sobreviver neste mar vermelho precisa entender a dor do cliente e oferecer soluções sob medida.
Quando iniciei minha carreira li que a “fidelização é o marketing mais barato que existe” (Walt Disney), na Europa este processo já se iniciou há tempos, mas para a fidelização acontecer ela pede muito mais do que o básico, ela pede um fator “UAU”. Espalhar esta realidade da venda consultiva sempre esteve presente em minhas ações, palestras e treinamentos pelo Brasil, e sinceramente, neste ponto o vendedor brasileiro não fica atras do Europeu, mas o consumidor europeu esta muito a frente do brasileiro em exigencias.
Esse fator “UAU” é diretamente ligado aos meus estudos Disney, acredito que ninguém no mundo entendeu tão rápido as necessidades emocionais dos clientes, e eles não vendem ingressos; eles entregam experiências memoráveis. Independente de qualquer ambiente de vendas, seja no balcão de autopeças ou na mesa de um distribuidor, o fator “UAU” só aparece quando ultrapassamos o óbvio! Antecipar um problema ou personalizar um atendimento, é gerar o “UAU”. “Não é com magica que se faz um bom trabalho, é com um bom trabalho que se faz magica!” (Lee Cockerell).
Profissionais técnicos precisam ver que processos e dados são de suma importância, mas eles apenas integram um cenário, porque o fechamento de um negócio se dá em uma conexão humana, cara a cara!
No setor automotivo ou em qualquer outro, tentar automatizar o relacionamento perderá o cliente. O futuro comercial é de quem humaniza processos, máquinas podem tirar o pedido, mas só o ser humano é capaz de encantar e fidelizar. É exatamente esta mudança unindo a precisão técnica ao “Fator UAU” que levo para os meus treinamentos e palestras de vendas, mostro que a verdadeira magia comercial acontece quando capacitamos pessoas a ir além do óbvio.
Publicitário com especialização em marketing, acumula 26 anos no de atuação no mercado de autopeças. Consultor e Palestrante em Gestão Empresarial, Liderança, Comercial e Motivacional. Vive na Europa desde 2022.
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